Evitando objeções dos clientes...

Apresente todas as razões possíveis para seu cliente comprar seu produto e ele lhe dará menos motivos para não comprá-lo.

1.     Venda valor, não preço - O fator mais importante para o cliente é o benefício que ele obterá com a compra do produto e não o dinheiro que gastará para adquiri-lo. O consumidor é inteligente, logicamente busca preços razoáveis. Valores abaixo de mercado, porém, podem provocar desconfiança em relação à qualidade da mercadoria. Mostre a seu comprador que seu preço é justo. Observe que, a princípio, pechinchar até pode representar economia, mas um produto muito barato geralmente tem qualidade inferior, o que no fim das contas, significará mais gastos e mais problemas. Destaque a qualidade, a versatilidade, a durabilidade e a confiabilidade de seu produto e todas as demais características que possam interessar o cliente. Conquiste a confiança de seu cliente. Assegure e convença-o de que você está vendendo-lhe um produto no qual pode confiar.

2. Focalize os benefícios - Os benefícios, em vendas, são mais eficazes que as características do produto em si. O vendedor deve apresentar as vantagens do produto levando em conta o interesse e as perspectivas do cliente e de potenciais consumidores. O comprador de um carro, por exemplo, pode interessar-se por um novo modelo esportivo simplesmente porque representa certo status, enquanto outro consumidor pode decidir sua compra baseado na velocidade do veículo. Os critérios da escolha muitas vezes são totalmente subjetivos. Portanto, o vendedor, ou o dono de um negócio, deve analisar seu mercado-alvo cuidadosamente e descobrir o que seu produto pode oferecer a esse público. É preciso identificar os anseios do consumidor e prestar atenção a seus comentários, seu comportamento. Isso vai fornecer ao vendedor mais argumentos para acabar com objeções no fechamento do negócio.

3.  Determine o preço baseado no benefício - O valor de seu produto deve ter por base o nível de satisfação que ele dará ao cliente. Descubra as vantagens de seu produto, os benefícios que vão suprir as maiores necessidades do cliente. Seu produto vai possibilitar a economia de tempo do cliente? Vai reduzir-lhe o custo do trabalho? Vai aumentar-lhe os lucros? Mostre a seu cliente como tal produto irá facilitar o trabalho dele. Explique-lhe os problemas que serão resolvidos e as metas que poderão ser alcançadas após a compra. Compare o valor do produto ao dinheiro que ele vai economizar com a realização do negócio.

4.  Venda para pessoas - Mesmo sabendo que determinada empresa precisa de seu produto, lembre-se que são as pessoas que tomam a decisão de comprá-lo. É nas pessoas que você deve despertar o interesse em seu produto. É o comprador, o ser humano, que você deve conquistar, não a "instituição". Assegure ao cliente que ele será beneficiado com o negócio. Veja se seu produto causará reflexos positivos à empresa, como aumento da produção ou redução dos custos operacionais, e diga isso claramente ao comprador.

5.    Apele para a emoção - Embora algumas pessoas utilizem a lógica para decidir-se por uma compra, todos somos vulneráveis às nossas emoções. A emoção tem muito mais peso no fechamento de uma venda que a razão. Crie, portanto, um quadro emocional envolvendo as perspectivas, interesses, desejos do comprador e as qualidades de seu produto. Diga, por exemplo "você certamente ficará muito feliz quando perceber o que esse software pode fazer por sua equipe de vendas". " Seus vendedores se tornarão muito mais eficientes e você não precisará se preocupar se seus contatos estão organizados ou se eles estão utilizando o tempo inteligentemente". Em seguida, descreva a satisfação que seu cliente terá ao adotar uma medida que criará uma situação de ganha/ganha para todos.

Saber superar a objeção é uma parte crítica da formação de um excelente atendente e de um magnifico vendedor.