Venda Valor não preço!

Porque será que entre uma infinidade de produtos iguais, com todas as características iguais , sempre tem um produto que se destaca no mercado e vende muito mais que os outros?

Será que você já se perguntou isso?

Acredito que deve haver uma mensagem subliminar- algo inconsciente - contida naquele produto específico que mexe com você.

E como perceber o que o cliente busca?

Imaginando o que você mesmo buscaria num produto.

Por exemplo: um tênis Nike.

Se verificarmos é um tênis como qualquer outro, mas seu preço é muito acima do mercado podendo chegar a valores acima de R$ 1.000,00 facilmente, dependendo do modelo.

O que significaria para você um tênis deste? Talvez nada, mas para uma infinidade de clientes é um sonho de consumo, inspira confiança, status, passa uma imagem de resistência, uma imagem de um grande desportista, alguém que é notado naturalmente por todos.

Você compraria um tênis deste sabendo que ele é acima do que você ganha por mês?

A resposta é sim, se te derem oportunidade de parcelar.

E porque compraria se é igual aos outros? Oras bolas porque ele não é um tênis...é um estilo de vida.

Saiba que você só conseguirá vender um produto se acreditar nele.

Conheço diversos vendedores que me apresentam diariamente uma lista de problemas e imperfeições sobre o que vendem.

Ai me pergunto? Se tiverem tantos problemas, tantas imperfeições porque ele – vendedor /representante – insiste em continuar trabalhando com aquele produto?Talvez porque seja normal, para nós brasileiros, reclamar primeiro e ver benefícios depois. Isso mesmo não consegue escutar benefícios das pessoas em nada, mas defeitos, ahhh, isso é outra coisa.

Então avalie o que você pensa de tudo que existe na sua vida de tudo que trabalha.

Se realmente o produto que você trabalha, você considera-o ruim, desista dele e parta para outro ou se a profissão não lhe agrada mude dela.

Uma venda baseada no preço mais baixo tem fator zero de lealdade. O cliente com certeza vai abandoná-lo imediatamente assim que surgir um concorrente fazendo uma promoção ou dando descontos.

Saiba que: O segredo a ser desvendado para que você tenha a atitude  de vender e vender muito é tornar-se um expert na forma que seu produto será utilizado, ou os resultados de seus serviços, e comunicar esse valor para seus clientes potenciais. Mas isto exige estudo, conhecimento e, acima de tudo, ouvir seus clientes satisfeitos a respeito dos sucessos obtidos com o produto que você vende. Saia do escritório. Visite clientes. Conheça casos reais positivos. Saiba o que eles estão ganhando com seu produto ou serviço. O importante não é saber TUDO que seu produto/serviço pode fazer, mas sim como os clientes o usam e se beneficiam disso.

Determine como seus clientes potenciais podem usar o que você vende e como isso impactará o custo em longo prazo na vida deles.

Perguntas relacionadas a valor acabam descobrindo questões verdadeiras e reais – o que aprofunda o relacionamento e permite melhor argumentação. Exatamente o contrário do que acontece quando você responde com um número à questão: “Quanto custa?”. Mas isto não é fácil. Exige um grau de preparo que pouquíssimos vendedores têm: conhecer os clientes e seus negócios.

Valor é algo pessoal. O que é caro para você pode não ser tão caro assim para o outro. O que importa é o benefício que o produto gera. O importante é ter preço compatível com o mercado e perceba que as melhores empresas não têm necessariamente os menores preços. Evite falar em preço, procure usar o termo valor, assim você convencerá o cliente que muitas vezes vale a pena pagar um pouco mais para ter um benefício melhor.

É o vendedor quem cria a percepção de valor. A estratégia de convencimento é sempre mostrar o valor agregado do produto, além da qualidade, assistência técnica e outros fatores. A imagem que você faz e vende para o seu cliente é decisiva na escolha final. Mostre sempre o quanto seu produto pode reduzir custos ou aumentar a qualidade. 

Procure o cliente certo. Não queira vender uma BMW para aquele que só pode comprar um fusquinha. Nada contra o Fusca, mas uma BMW é uma BMW! A noção de valor precisa ser compatível com o que o cliente pode gastar e não com o que ele poderia gastar. Faça com que o cliente perceba o valor. Lide com objeções com naturalidade, mas nunca perca de vista o foco da conversa e a noção de valor. Não embarque no papo do mais barato que aí você se torna tão igual quanto aos outros.

Não entregue o ouro. É claro que todo vendedor tem uma margem de negociação, mas não entregue todo o ouro logo no início da conversa. Há vendedores que logo de cara mostram a tabela, até onde podem ir e qual o desconto máximo. Esquecem de falar e valorizar o produto e ficam só na discussão de preço, preço e preço. Será que em todas as ocasiões é preciso dar o desconto máximo? Todo cliente merece o maior desconto?  Imagine em quanto você pode aumentar seu rendimento anual se conseguir deixar de dar pelo menos x% do desconto total. Sua comissão agradece!

Valorize o seu trabalho!

Mostre o valor do produto e também se dê o devido valor como profissional. 

Sucesso a todos e feliz ano novo.

UTILIZANDO ENDOMARKETING PARA MELHORAR A PRODUTIVIDADE

Endomarketing é uma das mais novas áreas da administração e busca adaptar estratégias e elementos do marketing tradicional, o normalmente utilizado pelas empresas para abordagens ao mercado, para uso no ambiente interno das corporações.

Quem nunca ouviu falar que antes de vender um produto para seus clientes, as empresas precisam convencer seus funcionários a comprá-lo? O Endomarketing surge como elemento de ligação entre o cliente, o produto e o empregado.

E "vender" um produto, uma idéia, um posicionamento de marketing para o funcionário passa a ser tão importante quanto para o cliente. Significa torná-lo aliado no negócio, responsável pelo sucesso da corporação e igualmente preocupado com o seu desempenho.

Empresas de todo o mundo têm tratado o tema com maior cuidado, especialmente a partir do advento da Globalização, que acelerou os processos de troca e a interconexão dos mercados, incluindo gradualmente o Endomarketing na pauta de discussões estratégicas que, direta ou indiretamente envolvem os recursos humanos.

Por que é importante?

O ritmo das mudanças na economia mundial foi sensivelmente alterado em função das novas tecnologias em transportes e comunicações. Esse fenômeno, que não é novo, foi chamado de Globalização.

A internacionalização dos negócios terminou por induzir a transformação dos mercados, que agora se voltam para o setor de serviços com maior interesse e disposição de investimentos.

E quando falamos em serviços, fundamentalmente tratamos da interferência direta do ser humano na idealização, preparação e execução de atividades que terminam por formatar o produto que é entregue ao cliente.

Há mais de 50 anos o Marketing foi descoberto e tornou-se a principal alavanca de crescimento dos negócios em larga escala. Os reflexos sobre a produção industrial foram diretos e imediatos. O setor cresceu. O mesmo movimento parece acontecer em relação ao Endomarketing e o setor de serviços.

Pode-se imaginar o quanto o Endomarketing será importante para o crescimento dos negócios nesse cenário. E o quanto representará para as empresas que souberem como estruturar seus planos de abordagem aos empregados, visando a máxima qualidade do produto ou serviço que oferecem aos seus clientes.

O grande desafio do Endomarketing é proporcionar aosempregados uma condição de aplicação de valores como: transparência, empatia, afetividade, comprometimento e

cooperação, transformando esses valores em crescimento e desenvolvimento dos empregados, e conseqüentemente, em ganhos de produtividade. 

Avaliando grandes empresas que implantaram o processo de Endomarketing (mesmo implantando parte do processo), observamos que os ganhos de produtividade foram enormes. Basta verificar no “Guia das melhores empresas do Brasil para você trabalhar”, da Revista Exame. Comparando os dados atuais das empresas com os dados de anos anteriores, podemos identificar grandes mudanças, mas, se verificarmos com mais profundidade e acompanharmos as empresas, notaremos o quê realmente mudou.

A comunicação ficou mais clara, os empregados têm mais liberdade para expor suas idéias, os níveis hierárquicos foram simplificados e os empregados chegam a seus gerentes com mais facilidade.

A horizontalização chegou, e com isso, os empregados sentem-se mais seguros para tomar atitudes, pois conhecem muito mais a empresa que trabalham, a missão, visão, enfim, estão mais preparados para fazer a empresa crescer e a empresa também está preparada para permitir o crescimento e desenvolvimento de seus empregados, agora chamados com orgulho, de colaboradores.

O conhecimento do nível de escolaridade dos empregados e da cultura da empresa permite buscar e promover treinamentos que serão mais aproveitados pelos empregados, traduzindo em ganho de produtividade. Isso é um dos pilares do Endomarketing. Conhecer os valores dos empregados, respeitar a cultura da empresa, proporcionar um bem estar geral que condicione a um nível de satisfação e motivação e ainda, se transforme em ganhos reais de produtividade.

Melhorar o nível de escolaridade, treinar, diminuir o turn over, promover melhorias na comunicação interna e externa, incentivar os empregados a produzir trabalhos que reduzam custos e ainda manter os empregados satisfeitos é uma tarefa muito difícil para as empresas, mas, se o trabalho for levado a sério, partir da diretoria e contaminar os empregados de menor escalão, os ganhos serão enormes a médio e longo prazo.

O processo de implantação e consolidação do Endomarketing requer persistência, apoio do pessoal da área de Recursos Humanos, Marketing, Operacional, e, acima de tudo, da Diretoria. Os ganhos são imediatos, mas os resultados operacionais virão a partir do segundo ano de implantação.

O gerenciamento do processo deve ser constante e os ajustes devem ser imediatos, para coibir falhas futuras. Um grupo deve coordenar o processo e formar multiplicadores nas diversas áreas da empresa, avaliando e implementando melhorias de acordo com a necessidade de cada área.

O processo deve ser feito em etapas, e a cada etapa, o programa deve ser reavaliado para então continuar na etapa seguinte. Alguns programas de primeira etapa poderão ser consolidados na etapa seguinte, mas devem estar em andamento.

Vale ressaltar que, após a implantação da base de valores e consolidação do processo de endomarketing, todos os programas de melhorias operacionais ficarão mais fáceis de implantar, porque os empregados já estarão mais comprometidos com os resultados da empresa; e nessa etapa começam a aparecer os resultados concretos e visíveis pela Diretoria. Os custos de fabricação tendem a cair, pois cada empregado estará comprometido em promover melhorias operacionais, que gerarão redução de custos, e, cada redução no custo de produção pode gerar mais lucros para a empresa.

As empresas no Brasil deveriam conhecer mais o processo de endomarketing e suas etapas de implantação, para depois, implantarem programas de qualidade e melhorias operacionais. O desconhecimento das etapas de implantação pode fazer todo o processo fracassar, e a empresa perder a credibilidade junto aos seus colaboradores.

Um acompanhamento de todo o processo por um grupo de colaboradores das diversas áreas da empresa proporcionará um conhecimento profundo das reais necessidades dessas áreas e ajudará a traçar o planejamento e gerenciamento do processo de Endomarketing.

Quando o marketing interno é bem feito, o marketing externo será muito mais abrangente. Basta perceber o que os empregados dizem das empresas classificadas pela revista Exame como melhores empresas no Brasil para se trabalhar. Se cada empregado for multiplicador da boa imagem da empresa, os produtos fabricados por ela também serão bem aceitos pelos seus clientes.

REFERÊNCIAS

ALBRECHT, Karl. Serviços internos. Tradução A.T. Carneiro. São Paulo: Pioneira, 1994.

BEKIN, Saul F. Conversando sobre Endomarketing. São Paulo: Makron Books, 1995.

BERGAMINI, Cecília W., CODA, Roberto. Psicodinâmica da vida organizacional: Motivação e liderança/ organização. 2ed. São Paulo: Atlas, 1997.

BRUM, Analisa de Medeiros. Um olhar sobre o marketing interno. Porto Alegre: L&PM, 2000.

CERQUEIRA, Wilson. Endomarketing: educação e cultura para a qualidade. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1999.

GRONROOS, Christian. Marketing: gerenciamento e serviços. Rio de Janeiro: Campus, 1995.

MATOS, Francisco Gomes de. Estratégia de empresa. São Paulo: Makron Books, 1993.

MORGAN, Gareth, Imagens da organização. Tradução Cecília Whitaker Bergamini, Roberto Coda. São Paulo: Atlas, 1996.

ROBINS, Stephen P., Comportamento organizacional. Tradução Christina Ávila de Menezes. Revisão Cristina Bacellar. Rio de Janeiro: LTC – Livros Técnicos e Científicos Editora S.A, 1999.